应向阳(中)和他的创业伙伴正在安装“邮宝”智能快递终端。记者 林善传/摄

  因为在网购容易、收件难的真实的生活中发现了商机，2012年9月，应向阳和他的团队投入2.5万元研发出一款智能快递终端产品并申请专利、投入到正常的使用中，大大方便了人们的生活。同时，通过产品推广，采用销售利润+网点服务费+广告等增值服务的盈利模式，有可能是在未来几年为他的公司能够带来每年20亿元的收入。

  应向阳是福建师范大学教育学院教育技术专业四年级学生。除了学习本专业课程，他还辅修了第二专业财务管理。

  他的创业梦源于中学时代。阿里巴巴集团主要创始人马云、美国社交网站Facebook创办人马克·扎克伯格是他创业路上的精神导师，受其影响，他始终没放弃在忙碌的学业中寻找创业的机会。

  大三时，应向阳和几个伙伴开设了第一家公司，研发手机蓝牙技术。当时他们研制出一枚小芯片，将芯片放在钱包等重要物品上，一旦物品丢失，使用者的手机就会自动发出警报，相当于一个针对随身物品的便携式防盗器。但由于缺乏资金和营业销售人员，他们不得不放弃产品推广，而现在，同种类型的产品在市场上已随处可见。

  有了初次创业的经验教训，应向阳意识到，他所从事的电子科技行业技术更新换代太快，因此必须要善于把握机会。“一旦有了好的想法，就要马上付诸实践，申请专利，避免在短时间内因产品同质化而失去竞争优势，也可以有效的预防因知识产权保护意识淡薄而错失良机。”

  去年9月，在家人支持和鼓励下，他和几位同学共同出资创办了福州友宝电子科技有限公司，开发物联网的智能快递终端。投身物联网行业，应向阳说是偶然产生的灵感。

  当时团队在研发新技术的过程中需要从网上订购许多电子配件，很多时候他们正在实验室为研究某项关键技术而忙得不可开交，却因为快递到了急需取件而一筹莫展。由于学校没有收发室，若不及时取件，只能等到第二天快递员送来时再取，导致当天的实验进度因为缺少必要的零配件而停滞。

  有时实在走不开，应向阳会让同寝室的室友替他代领快件。但当室友不在校的时候，他只能放下手中的活亲自去取件，“编程需要倾注全部的精力，思路不能被打断。一旦中断，在大多数情况下要重新再来。”

  很快，应向阳发现，为收快递而发愁的不止他一人。平时在课堂上，同学一旦接到快递员电话就要偷偷从教室后门溜出去签收快件，既影响听课效率又干扰课堂纪律。老师们也不例外，有时在讲课过程中接到电话，只能让办公室的其他老师帮忙代取件。于是，应向阳开始思考，能不能设计一种产品为同学和老师们取件营造便利。

  去年暑假，应向阳回到老家。由于他所在的社区物业不负责代领快件，他必须一接到快递员电话马上下楼，走上三五分钟到小区门口取件。有时候碰巧人不在家，只能等到第二天。不过，这却让他“嗅”到了商机。

  “这里存在一个存取件时空差，得想办法设计一个方案，可以将快件进行暂存。我们联想到超市的储物柜，将它接入网络之后，问题就能得到缓解。”应向阳说，“这个灵感的产生可以说偶然中有一定的必然。因为这个需求是都会存在的，就算我不研发，肯定也会有其他人想到。”

  开学后，应向阳回到学校把这一想法及时跟团队沟通，得到了大家的一致认可。成员们认为这一个项目与大家的专业技能吻合，而且具有很大的市场潜力。

  有了初步想法后，应向阳开始带领团队进行市场调查与研究：他们到快递公司帮忙分拣快件，观察分析快递员的送件效率；向学校和社区发放调查问卷。不少学生表示，网上购物越来越受欢迎，但总感觉网购容易，收件难。由于学校的快递很多时候都堆放在一个固定点，快递纸箱塑料包装上的个人隐私信息单暴露在外，加上学校进出的人流量较大，校外的一些不法分子容易乘虚而入，记下信息单上的收件人号码和姓名后，假装受收件人委托来代领，加剧了快递冒领和丢失的风险。

  而快递和物业公司普遍反映，快件滞留会导致通信、人工和仓库库存成本增加，对他们是不小的负担。如果出现滞留件，公司要求快递员写明原因，若责任在其自身，将对快递员予以处罚。此外，一些政府机关单位对快递员进出的限制更为严格，送往这些单位的快件大部分都堆放在传达室，无形中增加了物业部门的工作量。

  调查结果出来后，团队着手开始研发技术。应向阳说，在研发的过程中存在很多技术方面的漏洞，只能在摸索中前进。“这些都是真实的操作中遇到的困难，有时候找老师也没法解决，只能成员们一遍一遍实验。整一个完整的过程环环相扣，很小的一个细节可能会影响整个研发过程。”

  为使产品更符合用户要，在产品研制过程中，应向阳坚持带领团员们深入快递业一线，收集所在区域每天的快递收派件量、滞留量、不同体积快件的比例等数据。3个月下来，他们几乎跑遍了整个大学城的所有快递公司，掌握了大量数据。

  “有的方案已经花了三、四周，做得差不多了，突然收到快递公司那边的反馈意见，就需要把之前做的方案推翻，重新设计。”应向阳说，当时团队内部就因为终端上的显示屏是用LCD还是触摸屏而产生分歧。有的成员认为触摸屏灵敏度不高，而有的成员认为LCD不符合用户目前的操作习惯。最终，成员们达成一致，决定初期以使用者真实的体验为主，采用触摸屏，迎合用户的操作习惯。

  功夫不负有心人，历时6个月的研发，团队开发出“智能便民寄存缴费系统”，去年11月底申请了国家专利，今年3月已进入公示阶段。根据这项专利技术，应向阳的团队研制出智能快递终端。整个项目研发成本完全由公司资金承担，耗资仅2.5万元左右。

  研发过程需要采购大量零配件，成员们常常为此而两头忙，牺牲了周末和节假日的时间。“刚开始供应商考虑到我们采购的配件数量少，故意抬价或者干脆不卖给我们。经过我们的介绍，他们感觉到这样的产品将来有很大的市场空间，才愿意给我们供货。”

  应向阳说，目前与公司成立长期合作伙伴关系的核心零部件供应商已有十几家。此外，慢慢的变多的供应商通过种种渠道找到应向阳，希望与其合作。

  产品研发成型，下一步就是投入生产阶段。由于人手不够，应向阳和团员们亲自跑工厂，寻找愿意为他们生产产品的厂家。“经常晚上七八点还在跑工厂，有时错过了末班公交车，只能走很远的路换乘其他线路，那时候才感觉到创业的艰难。”应向阳说。

  好几家工厂一听说他们只有5台的订单量，考虑到成本因素，纷纷婉拒。“有的工厂找借口拖延进度，最后交不了货。但因为刚开始没有签订合同，也就无法追究责任。”应向阳说。

  后来，经亲友介绍，应向阳联系到一家代工厂。工厂不仅把应向阳的订单提前生产，还给予他们价格上的优惠。“过年前下的4台订单，只用了4天就生产完了。”应向阳说。

  今年3月，他们的第一个智能快递终端试点落户在福建省交通运输厅。终端安装后，快递员将快件送达网点时，按照界面上的提示，扫描授权卡或采取短信验证方式确认身份信息后，系统根据包裹体积大小，选择对应的柜子规格。点击确认后，柜门自动弹出，快递员将包裹存入柜中并关好柜门，系统将自动发送一条包含有取件地址、柜号和验证码的短信至收件人手机，收件人在方便的时间到该终端前输入验证码即可取件。

  应向阳表示，试点投入到正常的使用中后，受到不少用户的好评，交通厅表示愿意订购更多的智能快递终端，在全系统来进行推广。应向阳说，现在每天接听的电话数量显著增加，大多是有兴趣加盟的代理商或想要购买终端设备的客户，一些B2B的商务网站也主动联系他们洽谈合作事项。

  当然，部分用户也在试用后提出了一些建议，例如短信提醒的后续服务、触摸屏的灵敏度等方面需要改进。

  应向阳说：“第一代产品主要是收集用户意见，我们会依据市场反馈对产品做升级。现在我们已开始研发第二代终端产品，雏形已经快呈现了，第二代产品的功能会更健全。”

  应向阳采用前期以线上为主的推广策略，通过在相关网站和论坛上发布产品信息，或者在一些B2B的采购平台、电商网站上发布供应信息。目前，结合线下推广，一家家地走访机关、企业和事业单位、快递公司、社区、学校等目标客户，争取吸纳更多的单位加入终端平台。

  应向阳说，物联网日益发达，如果物业公司纯粹靠投入人力以应对日常繁重的快件处理量，不仅交接环节的权责难厘清，而且人力成本比采用智能快递终端要高得多，“我们会告诉物业公司，采用智能快递终端能够最终靠监控和物联网等信息化的手段来辅助物业提升管理上的水准和效率。”

  他表示，自己正在考虑未来加强与广告公司的战略合作，“现在很多社区、单位有很好的网点渠道，如果在终端上的显示屏投放广告会具有一定的强制性，能增加广告的到达率。”

  然而，要想满足整栋大楼全用户的取件需求，就要安设大量智能快递终端，对空间要求比较高。加上部分用户和快递公司习惯于传统的收发快递方式，不愿意尝试智能终端取件。

  “未来，我们考虑将终端安装在户外，结合地铁、公交站等配套设施，或者在房地产规划前预留出一片终端安装场地。”应向阳说，考虑到该智能快递终端目前还处于市场初期阶段，所以前两个月先为两家合作的快递公司免费提供产品和安装服务。之后，将依据市场反应，逐渐采用销售利润+网点服务费+广告等增值服务的盈利模式。

  由于电子科学技术产品的市场淘汰率和复制率很高，因此，一个新产品刚出现不久，就可能面临同种类型的产品的市场挤压。应向阳说，据他了解，目前在北京和上海就有几家涉足智能快递终端的公司。虽然产品从外观、功能来看差别并不大，但在后台软件系统、目标市场和盈利模式等方面存在很明显差异。

  “其他竞争产品有的采取向用户收费，有的本身是物流公司研发出来的产品，只面向本公司的用户，目标市场有限。”应向阳说，他的智能快递终端主要起一个平台的作用，免费面向全用户，只向快递公司和广告公司收费。

  面对竞争压力，应向阳表示，将重点在使用者真实的体验和增值服务方面下工夫，坚持独立研发的发展的策略，创建独特的盈利模式和市场拓展渠道，同时，逐渐完备产品的配套服务。

  “目前，由于信息的不对称，竞争对手的情况我们没办法全盘掌握。不过这样反而有助于我们独立思考，不受别的产品的思维制约。”应向阳说。

  对于未来的发展，应向阳乐观估计，如果项目运转顺利，三年后，智能快递终端将能为公司带来20亿元左右的年收入。“电子商务是个朝阳产业，快递与电商又密不可分，所以智能快递终端的市场潜力还是比较大的。”

  应向阳认为，智能快递终端在乡村也会大有市场。“因为目前快递一般送到镇一级的就不再往下送了。我们计划三年后争取通过智能快递终端方便村民在村口取件，缩短取件距离。同时，农村有很多土特产，也能够最终靠智能快递终端推向外部市场。”

  此外，应向阳在调研中发现，目前还有很多快递单都是手写，信息化程度不高。公司将研发一些小的配套软件，争取自下而上地推动快递行业的标准化和效率的提升。

  应向阳说，经股东们协商决定，打算近几个月内通过内部增资，整合股份来扩大公司规模。此外，他们正在考虑与一些天使投资和风险投资合作。之前就有一个企业家很看好智能快递终端项目和他的团队，一次性给予他们10万元的捐赠款。应向阳表示，这些资金主要用来研发和市场拓展，为下一代新产品做资金储备。

  “第一代产品满足不了市场的需求，要一直改进技术。越到后面研发成本可能会翻倍，尤其是人力成本方面。最近公司正在招人，预计每月成本支出会增加几万元。”应向阳表示，像他这样的小微企业要想获得银行贷款的可能性比较小，政府虽然有相关的贷款贴息政策，但申请的手续比较繁杂。

  “政府给予我们大学生创业每年8000元的免税额度，这对于创业初期帮助较大，但到了后期就可能是杯水车薪。”

  尽管现在有很多投资人有意与其合作，但应向阳表示相较于纯资金的融资，他更倾向于接受管理经验或者技术入股。“因为一旦接受纯资金入股，可能会受制于投资人而丧失一部分产品的自主选择权。我希望有机会能够更独立自主一些。”

  目前，应向阳所在的团队已经从原来的4人扩充到16人，其中一半是和他来自同一所大学的在校学生。他们来自不同专业，怀揣着同样的创业梦想，利用各自的专业优势进行互补，共同为团队创造价值。

  毕业已经一年的张森鹏，放弃了十几万元年薪的工作，加入这个目前只能发基本生活费的公司，“智能快递终端属于朝阳行业，目前的市场之间的竞争比较小，我很看好团队未来的发展潜力。”

  为支持他们的创业，福建师范大学一次性给予他们2万元的资助金，并免费提供了一间办公室和一间实验室。此外，学校还定期组织一些创业比赛，为学生获得创业资金提供一个良好的平台。老师们也动用身边的资源，为应向阳的团队提供技术和资金上的指导。

  福建师范大学教育学院副教授张杰认为，在就业形势严峻的情况下，不少大学生有自己的创业想法，但并非对每一个学生都适合。他建议学生在创业前先做好规划，在夯实学科基础知识后，再去实践。

  “不管成功与否，创业经历本身就是人生的重要一课。自主创业不但锻炼了大学生的实践动手能力、社会生存能力，更磨炼了他们的意志，提升了他们的总实力。”张杰说。