“经销商生意不好做，只能想别的出路——要么往上走，进入产品生产领域，成为厂家；要么往下走，自建终端，掌控渠道。相比之下，自建终端的安全性和回报率要好一些，所以成为经销商的重点关注方向。”面对近两年诸多经销商自建终端的现象，广西南宁誉恒商贸公司总经理王明林给出了这样的解释。
品牌竞争加剧，渠道便成了香饽饽。尤其近两年，伴随着阿里、京东等国内大咖的深化布局，经销商尤其是区域大商显著增大了自建终端的力度。不过在调查过程中食品商发现，自建终端并非想象得那样简单，入局还需多加谨慎。
众多周知，自建终端一直被看作经销商缓解压力的途径，那么究竟能带来怎样的发展优势呢？
自控收款，解决商超系统现金流问题。受困于商超压款的现金流压力，运作商超渠道的经销商尤为热衷自建终端，其中以乌鲁木齐市金益博商贸有限公司（以下简称“金益博商贸”）董事长王益方最为典型。
据王益方介绍，新疆没有大型国际卖场，而金益博商贸强势供货本地霸主友好系统等本地商超，再加上上百家优质合作企业资源，因此无论在谈判还是运作上都具有得天独厚的优势。2017年，王益方启动100家卖场“店中店”计划，自控收款，消除商超压款带来的掣肘影响。目前部分门店已开业运营，尚有几十家门店处于装修阶段。
王明林自称出于同样的初衷，2016年也做过商超“店中店”的规划，但由于自控收款环节谈判失败，所以只能作罢，改建连锁终端。
打通产业链，强化渠道影响力。“近几年产品创新大同小异，对商贸公司的生意并不会起到决定性影响，最终的提升在于多渠道的引导和开发。”西安饼业总经理王章峰最近在筹备建立连锁休闲生活超市，并开放加盟。
与赚取加盟费的品牌商截然不同，王章峰启动加盟模式的最终目的是掌握更多的渠道资源，不仅不收取加盟费，不提高加价率，甚至会挑选有想法和执行力的员工，提前打造出两三家样板门店，为加盟商提供参考和指导意见。在王章峰看来，区域强势经销商由于货源充足，所以具备十足的自建终端的优势，即使发生缺货现象，也能够最终靠广泛的人脉资源实现补货。
重视服务，建立临期产品“下水道”。河南省双豪商贸有限公司总经理商东旭主营莫斯利安、君乐宝等乳制品品牌，并建立了自己的奶站。
“因为乳制品出现临期品较多，所以奶站便主要承担了‘下水道’的消化功能，不仅降低了损失，也通过促销等推广活动强化了对品牌的宣传，对下游客户的产品动销也起到一定的推动作用。”商东旭介绍道，“与此同时，由于可以与消费者面对面沟通，所以花了钱的人产品包装、价位、口感等每个方面的反馈也可以直接接收，为下一步的代理与进货提供参考意见。”
虽然零售和经销密不可分，但运作手段却相差甚远。经销商话题研究学者潘文富对两者进行了详细的对比：
2.两者面向的对象不同，经销主要面向熟人市场，随便什么时间都能谈生意，但零售面向陌生人，不可控性更强；
3.经销流程可以简单运作，但零售涉及员工管理、货物盘点等更多细化问题，系统性要求更高；
5.成本不同，经销成本较低，仓库、办公室租金比较便宜，而零售门店的租金较贵；
6.投入产出比不同，经销过程中，一般3个月便能判断产品是不是值得继续操作，但产品在零售过程中需要培养的周期较长，半年到一年都有可能；
7.员工考核方法不一样，经销活动可以以业绩作为考核标准，但零售由于门店的人流量并不能人为控制，所以同样的标准便显然不适合。
2.两者面向的对象不同，经销主要面向熟人市场，随便什么时间都能谈生意，但零售面向陌生人，不可控性更强；
3.经销流程可以简单运作，但零售涉及员工管理、货物盘点等更多细化问题，系统性要求更高；
5.成本不同，经销成本较低，仓库、办公室租金比较便宜，而零售门店的租金较贵；
6.投入产出比不同，经销过程中，一般3个月便能判断产品是不是值得继续操作，但产品在零售过程中需要培养的周期较长，半年到一年都有可能；
7.员工考核方法不一样，经销活动可以以业绩作为考核标准，但零售由于门店的人流量并不能人为控制，所以同样的标准便显然不适合。
“零售产品的利润难以抵消人员管理、电费、房租等成本上涨，目前70%～80%的连锁终端都是亏损状态。如果经销商同时运作供货和终端便会导致精力分散，运作压力更大。”
江苏沛县致晴食品有限公司总经理孙敦晴介绍道，“而且运作终端需要很强的专业性，身边便有经销商朋友因经验不足而导致资金链出现了严重问题。”即使是亲自试水的王益方，也给想要尝试自建终端的经销商提出了忠告：自建终端难度大，并非适合每个人，切忌盲目跟从。
不过，这并不意味着经销商自建终端就一定意味着失败，王明林的成功给业内注入了诸多信心。对于自建连锁终端而言，门店选址至关重要，王明林目前运作的4家店全部选址在商业区、大型社区、影院、校园及写字楼周边等区域，从根本上保证了人流量。不过王明林坦言，由于缺乏专业的管理人才，所以连锁门店的发展较为缓慢，不过节奏较稳，尚未出现亏损现象。谈到怎么来降低对下游客户的冲击，王明林解释称，连锁门店的产品更丰富，调整更加快捷，价格带也更高一些，相比下游客户也是一种差异。
经销商自建终端虽然广被看衰，但在潘文富看来，依然有投资的空间和可能，但需要从资本、人力资源、投资耐心等多方面做好充分准备，践行“小店变大店，大店变强店，强店变名店，名店开分店”的发展思路，循序渐进地推进，逐步提升门店品牌影响力。
同时，潘文富还强调，消费者进店会涉及到两个主体问题：环境和沟通，如果环境和沟通体验不能带来舒适感的话，会直接影响到消费的人的采购欲望，而想要店员服务好消费者，最简单的逻辑便是老板“服务”好员工。
在实战操作当中，诸多经销商也开启了对新模式的探索和尝试：王益方针对散称食品打造精致专属礼盒，消费者能自己食用也可以拿来馈赠，成为门店品牌的移动“辐射器”；河南信阳大众饼业有限公司总经理许继成建议成立两家分公司，针对经销和零售分别运作，并尝试员工股份制，提升团队专业性与稳定性；王章峰的连锁休闲生活超市则定位集体验与消费于一体，规划与第三方配送公司达成战略合作，为广大购买的人提供3公里内2小时送货上门服务，同时努力从装修和氛围打造上做出差异化主题，提升体验感。
针对经销商自建终端，众说纷纭，莫衷一是，挑战与机遇并存。究竟该不该涉足，又该如何涉足？山东省潍坊市贝贝乐商贸有限公司总经理孙晓晶的意见颇有见地：每个区域和经销商的发展状况和优势都不同，经销商自建终端难度大，但不意味着完全否定，不过在尝试之前，应该做好软件和硬件的双重准备，或者边入股边学习，并在实战过程中做好随时调整。10月份新经销《第三届（CFIC）中国快消品+互联网大会》上，针对经销商转变发展方式与经济转型，到底该怎么转，往哪转的问题，我们大家一起来探讨。